Qu’ est-ce que les prévisions de ventes ?
Les prévisions de ventes sont le processus d’estimation des ventes futures. Des prévisions de revenus précises, basées sur l’activité et la période, permettent aux entreprises de déterminer une tendance commerciale, de prendre des décisions commerciales éclairées et de prévoir les performances à court et à long terme. Les entreprises peuvent fonder leurs prévisions sur les ventes passées, les comparaisons de l’industrie et les tendances économiques.
Il est plus facile pour les entreprises établies de prédire les tendances et les ventes futures en fonction des années de données de trading. Les entreprises nouvellement créées qui n’ont pas accès à ces questions et à ces informations devront fonder leurs prévisions sur des renseignements et des ressources moins fiables, comme des études de marché et des renseignements sur la concurrence, pour soutenir leurs activités futures.
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Les prévisions de revenus fournissent un aperçu de la façon dont la main-d’œuvre, les flux de trésorerie d’une entreprise et ses a besoin de gérer les ressources. En plus d’allouer efficacement ses ressources internes, les données prédictives sur les ventes sont importantes pour les entreprises qui souhaitent acquérir des capitaux.
Les prévisions de ventes permettent aux entreprises, en fonction de leur activité :
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- Prévision des revenus recouvrables ;
- allocation des ressources ;
- planification de votre croissance future.
Comment calculez-vous les prévisions de ventes ?
La prévision des ventes est un excellent moyen de commencer votre planification financière et vous fournit un point de départ solide pour les prévisions de revenus futures pour de nombreuses années. Ces prévisions de revenus peuvent être mensuelles, trimestrielles, semestrielles ou annuelles.
La prévision des ventes est également l’une des choses les plus faciles à faire pour prolonger année après année. C’est un moyen facile de briser les prévisions financières et de commencer à calculer vos chiffres et prévisions.
Une petite mise en garde : Le processus de création de ces prévisions de ventes concernait un seul produit et peut varier en fonction de l’activité et de la période. Si plusieurs produits représentent vos ventes, vous devrez peut-être passer par ce processus (prévision, planification et calcul) plusieurs fois.
1. D’où viennent vos clients ?
Une bonne façon, et le meilleur point de départ pour créer vos prévisions de ventes, est de réfléchir à l’endroit où vos clients vous connaissent et comment ils vous connaîtront.
Allez-vous acheter de la publicité cette année ? Postez-vous un blog et l’animerez toute l’année ? Touchez un grand nombre de personnes grâce à Facebook et Instagram ? Les gens passeront par votre vitrine ou en voiture ?
Dressez une liste des façons dont vous pensez que les gens sont exposés à votre produit ou entreprise pourrait – ce sont vos principaux canaux de distribution.
Pour Alma de Chiapas, mon nouveau projet d’enregistrement éco-habitat au Chiapas, j’ai énuméré ces principaux canaux de distribution :
- Marketing de contenu : Nous gérons un site de contenu qui enseigne aux gens comment découvrir le Mexique et la région du Chiapas au public intéressé par Alma de Chiapas.
- Clients existants : Depuis que j’ai développé d’autres sociétés comme Paddle gonflable, j’ai une vaste base de données de clients anciens que je peux contacter pour voir s’ils sont intéressés par mon nouveau projet.
- Publicité en ligne : Ce sera principalement Sponsorisé Search Advertising (SEA), mais je pense que je suis également en train d’explorer d’autres opportunités de publicité.
2. Combien de pistes pouvez-vous atteindre dans chaque canal ?
Une fois que vous avez vos canaux de vente , l’étape suivante est une méthode assez simple : estimer exactement combien de personnes vous pouvez atteindre dans chaque canal – ce sont vos pistes.
Ne vous inquiétez pas, il n’est pas nécessaire d’avoir des chiffres précis. Une bonne estimation est un bon point de départ pour commencer vos prévisions de ventes.
Voici quelques conseils et méthodes pour déterminer la taille de l’audience des différents canaux :
- Publicité Google : consultez les outils de planification de mots clés comme Mangool ou SEMRush pour obtenir une estimation du nombre de personnes que vous pouvez joindre pour différentes recherches.
- Publicité imprimée : Les journaux et les magazines où vous voulez faire de la publicité vous donnent des numéros de diffusion qui peuvent être un bon point de départ.
- Marketing de contenu : Il est difficile de savoir exactement quel sera le trafic d’un blog, mais vous pouvez prendre une photo du nombre de personnes intéressées par les sujets que vous souhaitez aborder en consultant le planificateur de mots clés de Google ou les outils marketing dont nous avons discuté ci-dessus. Vous pouvez également visiter des sites Web comme Reddit et voir combien d’abonnés sont intéressés par vos sujets. Il est évident que tous ces gens ne liront pas votre blog, mais peut-être certains d’entre eux le feront.
- Réseaux sociaux : Comme pour le marketing de contenu, vous devez faire une estimation éclairée de la taille potentielle de votre présence sociale si vous n’avez pas encore commencé. Consultez les comptes sociaux qui attirent un public qui ressemble à celui que vous souhaitez attirer et voyez à quel point ressemblent les abonnés. En général, il est préférable d’être un peu prudent dans vos estimations, car c’est toujours plus difficile que d’être une bonne base pour les abonnés des médias sociaux Brillant.
J’ ai dû faire beaucoup de recherches pour la publicité en ligne. J’ai utilisé le planificateur de mots clés de Google pour m’aider à estimer le nombre potentiel de personnes que je peux atteindre avec la publicité.
Ne vous inquiétez pas si vous commencez avec cette méthode à partir de zéro et n’essayez pas de chercher des chiffres Perfect. Souvent, une estimation éclairée est plus que suffisante.
3. À quel point vos clients potentiels sont-ils intéressés ?
La prochaine étape de cette méthode consiste à déterminer ce que je vais appeler un « taux d’intérêt ». Non, ce n’est pas le taux d’intérêt de votre prêt hypothécaire ou de votre carte de crédit. Il s’agit plutôt du pourcentage de personnes qui cliquent sur votre annonce ou accédez à votre magasin après l’avoir remise.
Dans l’étape précédente de cette méthode, vous avez calculé le nombre de personnes à qui vous pouvez fournir votre produit ou votre entreprise. Maintenant, vous devez déterminer combien de ces personnes vont réellement montrer de l’intérêt pour votre produit. J’ai défini « intérêt » comme « prêt à cliquer sur une annonce pour visiter votre site » ou « prêt à passer votre porte d’entrée en utilisant le trottoir ».
La meilleure façon d’exprimer ce « taux d’intérêt » est le pourcentage. La question est, quel pourcentage de clients potentiels qui ont vu votre publicité ou vitrine sont prêts à cliquer ou à passer la porte ?
Vous devez faire une estimation éclairée, mais il y a des conseils qui vous aideront à déterminer le pourcentage correct.
Pour la publicité en ligne, les tarifs de clic pour différents types de publicité en ligne sont listés ici :
Certes, les taux indiqués dans ce rapport de recherche sont des moyennes, mais c’est un bon point de départ.
Une fois que vous avez le pourcentage de votre « taux d’intérêt » meilleur , il suffit de le multiplier par le nombre de clients potentiels que vous avez trouvés dans la deuxième étape. Cela vous donne un certain nombre de personnes qui veulent en savoir plus sur votre produit.
Pour Alma de Chiapas, j’ai profité de ce que je sais des canaux de distribution que j’utilisais pour nos autres produits, et j’ai utilisé le « taux d’intérêt » pour faire une estimation éclairée. Puisque je compte principalement sur la publicité en ligne pour augmenter les ventes, je pense que je vais obtenir un petit pourcentage pour les personnes qui cliquent sur les annonces. Je sais que cela ne semble pas grand-chose, mais je préfère être prudent et dépasser mes estimations, plutôt que d’avoir une prévision optimiste que je ne réaliserai jamais.
4. Combien de clients intéressés achètent à la fin ?
Vous n’avez qu’un numéro à trouver pour ce processus : votre Taux de conversion. Le taux de conversion est le pourcentage de prospects potentiels qui finissent par acheter quelque chose.
Si vous vendez en ligne, il y a beaucoup de données pour vous aider à déterminer un taux de conversion approprié.
( Plus de graphiques peuvent être trouvés ici)
Si vous avez une estimation de votre taux de conversion, multipliez le nombre de personnes intéressées par votre produit par votre taux de conversion. C’est le nombre de clients que vous obtiendrez (si tout va bien).
Pour Alma de Chiapas , notre produit est une location de maison de vacances au Chiapas. Nous vendons uniquement en ligne, donc j’ai un taux de conversion moyen pour les ventes en ligne dans notre industrie et j’ai pu l’utiliser comme point de départ. J’ai également examiné les taux de conversion de nos autres produits et j’ai ajouté un obtenir une estimation solide. Comme lors de l’étape précédente, j’ai fait des hypothèses minutieuses pour m’assurer que je peux atteindre mes objectifs.
5. Prévoyez votre
Ce que vous avez construit à ce moment s’appelle « entonnoir de conversion ». Vous avez commencé avec le nombre de prospects que vous pouvez atteindre, vous avez remarqué combien de ces personnes pourraient être intéressées par votre produit, puis vous avez déterminé combien de ces personnes pourraient finir par acheter.
Il est assez facile de prédire des recettes à partir d’ici. Puisque vous avez probablement une bonne idée de ce que le client moyen dépensera pour votre entreprise au sujet de vos produits et services, il suffit de multiplier le nombre final de clients par la taille moyenne de votre commande pour obtenir une prévision de ventes.
Le moyen le plus simple est de créer une table , qui vous permet de calculer ces chiffres pour les 12 prochains mois.
À partir de là, en fonction de votre activité et de votre période, si vous voulez ou souhaitez créer des prévisions à plus long terme, les estimations annuelles ou trimestrielles correspondent parfaitement.
