Quelles sont les étapes de la démarche mercatique ?

Le marketing Web prend ses racines dans le marketing traditionnel. Rappelons les bases d’une stratégie marketing que vous pourrez ensuite adapter à votre entreprise.

Segmentation

Votre objectif principal est bien sûr de capturer autant de clients que possible, mais cette approche est souvent en vain. Mais plutôt que de penser sans relâche que tout le monde peut devenir l’un de vos clients, ce qui vous donnera des résultats plutôt décevants, coupez votre marché en « segments  » plutôt pour améliorer vos performances.

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Définition d’un segment :

Un segment se compose d’une cible similaire de clients ou prospects susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services et qui sont potentiellement capables de générer un chiffre d’affaires et une rentabilité nécessaires et suffisants.

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Pour créer un segment, il suffit de rassembler des données spécifiques et communes à un groupe de personnes en tenant compte de leurs besoins, de leur situation géographique, de leurs données socio-démographiques, de leurs achats comportement, etc…

Chaque segment doit avoir une taille minimale critique pour être viable en termes de rentabilité.

En segmentant votre marché, vous pourrez adapter votre offre en développant une stratégie de communication adaptée à chaque groupe de personnes que vous avez précédemment défini.

Par exemple, si vous êtes un constructeur automobile, vous pouvez segmenter votre marché comme ceci :

• Jeune clientèle féminine qui veut une voiture pratique mais avec des avantages de séduction
• Clientèle senior féminine souhaitant avoir une voiture pratique et économique
• Jeunes hommes qui souhaitent posséder une voiture sportive et originale
• Les seniors qui souhaitent avoir une voiture confortable, routière et sûre
• Etc…

En fonction de votre segmentation, vous adapterez l’offre de produits en la personnalisant pour votre segment ciblé.

Par exemple, offrez un véhicule spécifique pour chaque segment de votre marché.

La segmentation vous permet de créer une offre spécifique pour chaque segment de votre marché en optimisant vos efforts marketing.

Ciblage

Plus vous concentrez vos efforts sur un objectif spécifique, plus la rentabilité de vos budgets marketing est élevée.

Le problème est d’identifier clairement votre cible principale qui peut acheter vos produits ou services

Comment définir votre cible marketing ?

Une partie de la réponse réside dans la segmentation que nous avons mentionnée dans le chapitre précédent, à savoir le groupe homogène de personnes qui composent votre marché qui est le plus susceptible d’acheter vos produits ou services.

Vous pouvez également, grâce à votre expérience, examiner les points communs de vos meilleurs clients existants ou la récurrence des demandes de vos prospects pour affiner la détermination de votre cible principale.

Le portrait du client idéal

Vous pouvez définir le portrait du client idéal aussi appelé « persona » ou « avatar » en définissant son profil afin de mieux cibler, comprendre et bien sûr les convaincre d’acheter vos produits.

Si nécessaire, donnez-lui un nom pour mieux l’identifier, puis identifiez tous les critères socio-démographiques de votre client idéal afin d’affiner votre ciblage, à savoir :

• Son sexe,
• Son âge,
• Sa situation familiale,
• La composition de sa maison,
• Son lieu de résidence,
• Sa profession,
• Son statut social,
• Ses études de niveau,
• Ses intérêts principaux et secondaires,
• Son mode de consommation,
• Son acuité à consommer les médias
• Ses lectures (magazines, journaux,…)
• Spectacles favoris selon vos préférences en termes de type de programme
• Les influenceurs ou les leaders d’opinion qu’il suit
• Les thèmes du film qu’il aime
• Quels sont ses rêves, ses désirs
• Que veut-il atteindre, devenir, éviter,…
• Quels sont les obstacles qui l’empêchent d’atteindre ses objectifs et de vivre pleinement ou même sereinement
• Quels sont les soucis qu’il visages
• Etc…

Une fois que vous avez peint un portrait fidèle de votre client idéal ou « avatar », vous avez tous les éléments pour le cibler parfaitement. Tout ce que vous avez à faire est de trouver les bons arguments pour le convaincre pour son plaisir et votre plus grand bénéfice.

Positionnement

Pour vous distinguer de la concurrence et devenir un must, vous devez vous positionner dans un lieu de choix dans l’esprit de vos consommateurs. C’est là que le « positionnement marketing  » entre

en L’ esprit humain catégorise et caractérise une multitude d’informations qu’il tente de traiter en grand nombre. Il est donc important de contrôler la façon dont vous êtes perçu par vos clients en vous positionnant sous un angle qui vous différencie de tous vos concurrents.

Par exemple, lorsqu’un fabricant de meubles sort un nouveau canapé, il peut se positionner sous l’angle de confort ou l’angle de la conception originale de son produit.

Comment se positionner ?

Commencez par identifier les deux dimensions qui comptent le plus pour vos clients et faites un inventaire des caractéristiques de vos produits qui correspondent le mieux à ces besoins.

Aidez si nécessaire avec un graphique avec ces deux dimensions et placez des produits concurrents en elle et trouvez une position unique qui vous différenciera du reste de vos collègues. Cela se traduira par votre positionnement marketing.

Exemple de cartographie pour les produits d’éclairage :

Analyse SWOT

L’ analyse SWOT est un diagnostic qui vous permet de mieux identifier vos options stratégiques et les actions marketing qui en résultent.

S.W.O.T est un acronyme composé du terme anglais signifiant :

• Strenghts
• Faiblesses
• Opportunités
• Risques (Menaces)

Donc, vous déterminerez le contenu de ces quatre facteurs pour obtenir un diagnostic et vous donner ainsi que l’aide à la décision pour vos actions marketing.

Les forces :

Les points forts sont les domaines dans lesquels vous êtes meilleur que la moyenne des autres acteurs de votre industrie. Ils peuvent être constitués de votre savoir-faire unique, des avantages spécifiques qui vous mettent en avant sur votre marché.

Faiblesses :

Les faiblesses sont les domaines où vous êtes moins bon que vos concurrents, le manque de ressources ou tout autre défaut ou défaillance que vous pouvez identifier.

L’ analyse de vos forces et faiblesses sont les facteurs internes de votre entreprise

Vous analyserez ensuite les facteurs externes à votre entreprise, à savoir :

Opportunités :

Les opportunités sont les leviers externes que vous pouvez utiliser pour vous donner un avantage en ouvrant un nouveau marché, par exemple.

Risques :

Les risques sont des menaces externes qui peuvent affecter votre croissance, telles que des lois spécifiques à l’utilisation de vos produits, de nouveaux concurrents apparaissant sur votre marché, de nouveaux développements technologiques,…

Une fois ces quatre points identifiés, vous obtenez l’analyse SWOT vous permettant de concentrer votre stratégie marketing vers un horizon plus favorable à la croissance de votre entreprise.

Mix Marketing

mix marketing est la combinaison de composants marketing d’un produit, d’un logiciel ou d’un service. Il se compose de quatre éléments, à savoir les 4 « P Le  » :

• Produit  : Il s’agit du produit, service ou logiciel que vous commercialisez, y compris tous les éléments tels que son emballage, ses associés de services, etc.
• Prix  : C’est le prix auquel vous commercialisez votre produit
• Lieu  : Le lieu ou la distribution est le moyen par lequel le produit, le service ou le logiciel est acheminé vers votre client. Cette distribution peut se faire directement par votre propre logistique ou par un sous-traitant.
• Promotion  : Ce sont tous les éléments de communication que vous utilisez avec votre cible principale en utilisant les canaux appropriés

Marketing mix, à quoi sert ?

Imaginez un constructeur automobile qui vend un modèle de véhicule. Pour cette voiture, vous pouvez ajouter une multitude d’options telles que la direction assistée, peinture métallique, intérieur en cuir, système audio haut de gamme, etc… Si vous modifiez le nombre d’options, la voiture sera différente et le défi est de trouver la bonne formule pour offrir le produit idéal pour votre cible.

En fait, chaque composant que vous allez modifier dans le mix marketing aura une incidence sur l’acte d’achat de votre cible. Par exemple, si vous ajoutez toutes les options sur un véhicule, cela affectera son prix. Vous pouvez changer votre communication, changer votre canal de distribution et dans ce cas, le mix sera différent.

L’ objectif est de trouver le mélange parfait pour maximiser les ventes en améliorant les marges.

Le plan marketing

Une fois que l’état de votre marché a a été défini, après avoir terminé le bilan de votre activité et que vous avez, grâce à l’analyse SWOT, défini les points forts sur lesquels vous pariez, vos faiblesses à améliorer, les risques que vous devez prendre en compte et les opportunités que vous pouvez exploiter, il s’agit de définir vos objectifs.

Vos objectifs doivent être clairement définis, quantifiables et mesurables, par exemple, peuvent vous fixer comme objectif d’augmenter votre chiffre d’affaires de 5% en un an.

Une fois vos objectifs définis, vous déterminerez les axes stratégiques. Un axe stratégique est un élément indispensable qui soutiendra votre objectif. Par exemple, en tant qu’axe stratégique, vous pouvez définir l’objectif de recruter de nouveaux clients, de fidéliser vos clients existants,…

Sur chaque axe stratégique, vous allez maintenant organiser les activités ou actions que vous classifierez chronologiquement sur 1 an. Fixer des objectifs quantifiés pour chaque action. Une fois que votre plan marketing a été élaboré, il vous suffit de l’exécuter.

BCG matrice

Comment justifier quel produit vous allez concentrer vos ressources ?

Pour cela, vous pouvez utiliser la matrice BCG. C’est en 1968 que le Boston Consulting Group a créé la « Matrix Growth/ part de marché », un graphique simple conçu pour aider les entreprises à décider de la répartition des liquidités entre leurs différentes activités. Cette matrice a été inventée par Bruce Anderson qui est l’un des précurseurs du conseil en stratégie.

Cette matrice a la part de marché relative de chaque produit que vous divisez par celle du leader ou par le second si vous êtes déjà leader.

En ordre, vous placerez le taux de croissance du marché. Cela vous permet de placer vos produits en fonction de leur part de marché relative et de la croissance de leur marché respectif. Les tailles de cercle représentent la part des revenus générés pour chaque produit.

Donc, vous obtenez une matrice sur laquelle vous représenterez quatre cadrans qui indiquera le potentiel de chaque produit de générer des revenus en fonction de la croissance de son marché et de sa part de marché relative.

Si votre produit est sur un marché en pleine croissance et que vous êtes un leader, il sera dans le premier trimestre de la matrice, en haut à gauche. Vous avez ce qu’on appelle une « étoile » ou une « étoile » néanmoins le produit nécessitera des investissements et des ressources pour poursuivre sa croissance.

Si vous êtes un leader mais que le marché stagne, votre produit sera dans le quart inférieur gauche de la matrice. Vous avez une « vache laitière », c’est-à-dire que ce produit génère un grand nombre tout en demandant peu de moyens.

Si votre produit est sur un marché en pleine croissance mais que vous n’avez pas assez de part de marché, vous obtiendrez un « dilemme », le produit sera situé en haut à droite de la matrice. A savoir que sans investissements importants, vous ne serez pas en mesure de gagner des parts de marché.

Si le produit est dans un marché en stagnation et que vous avez un petite part de marché, vous obtenez un « poids mort » qui sera situé en bas à droite de la matrice. Il n’y a donc pas de croissance dans ce marché où vous n’êtes pas un leader.

L’ analyse de cette matrice vous permet de prendre les bonnes décisions, dans ce cas pour vous alléger des poids morts et utiliser des vaches laitières pour financer des dilemmes pour les faire étoiles

Les cinq forces de Porter

Michaël Porter né le 23 mai 1947 au Michigan est l’auteur du livre « Avantage concurrentiel » a redéfini un modèle qui redéfinit la notion de concurrence basée sur cinq forces qui influencent votre entreprise.

1. Le pouvoir de négociation des clients qui est plus ou moins important en fonction de leur nombre et de leur force respective.
2. le pouvoir de négociation des fournisseurs qui peut varier en fonction de leur quantité, de leur savoir-faire spécifique ou s’il existe une offre similaire.
3. La menace de substituts qui sont des alternatives à votre
4. offrant Nouveaux entrants sur le marché qui présentent un risque de nouvelle concurrence
5. L’ intensité de la rivalité entre concurrents, sachant que plus cette rivalité est forte, plus le marché sera dur

Nous pouvons également évoquer une sixième force qui n’existe pas dans le modèle original de Michaël Porter, régi par les règles, la législation qui peut influencer le développement de votre entreprise

L’ évaluation de la structure de ces forces vous permettra de définir les principaux axes stratégiques en capturant des profits en évitant qu’ils soient rongés par l’influence des forces qui prévalent sur votre marché.

Comment utiliser le modèle Porter Five Forces

Tout d’abord, analysez l’intensité de chacune de ces forces en sachant que plus leur poids est élevé, plus la marge de manigance pour les joueurs de votre marché est limitée.

Lorsque vous découvrez comment limiter l’impact de l’une de ces forces, vous obtenez un facteur de réussite clé.

Considérons, par exemple, une activité fictive où vos clients sont très nombreux et dispersés dans le monde entier, étant donné le grand volume de vos clients les remplissant est assez faible.

Vos fournisseurs sont en petit nombre avec un savoir-faire presque unique, donc leur puissance est très forte.

Les substitutions sont nombreuses et leur pouvoir est donc important.

Le risque d’apparition de nouveaux concurrents sur votre marché est moyen mais vous avez l’avantage d’être le précurseur et donc d’être déjà bien connu la puissance des nouveaux concurrents est donc moyenne.

L’ intensité de la concurrence en termes de rivalité sur ce marché est moyenne.

En regardant les résultats, vous pouvez maintenant prioriser les cinq forces de Porter et intervenir sur chacune d’elles.

Par exemple, comment atténuer la force des substituts ? Tout simplement en créant vous-même un avantage concurrentiel en se spécialisant dans un domaine prometteur. Dans ce cas, votre spécialisation deviendra un facteur clé du succès.

Dans un autre exemple, comment atténuer la la force des fournisseurs ? En créant un label de qualité que vous revendiquez à vos concessionnaires qui perdront le label s’ils cessent de collaborer avec vous. Cette action vous permet de rééquilibrer les forces tout en vous donnant de la notoriété.

Bien sûr, vous pouvez trouver d’autres facteurs clés de réussite, mais dans cet exemple, vous disposez maintenant de deux nouveaux avantages concurrentiels grâce au modèle Five Forces de Porter.

Si vous avez besoin d’assistance en termes de stratégie marketing, n’hésitez pas à contacter ASSETSET LTD pour obtenir gratuitement un devis personnalisé.