Dans un monde où la concurrence s’intensifie et où les attentes des clients évoluent rapidement, l’acquisition de prospects qualifiés est un enjeu crucial pour les entreprises. Le marketing automation, en automatisant une partie des actions marketing et commerciales, s’impose comme un levier incontournable pour gagner en efficacité et en pertinence. Il permet ainsi d’optimiser le processus de génération de leads, en transformant les visiteurs en prospects et les prospects en clients fidèles. Pour tirer pleinement parti de cette technologie, il faut maîtriser certaines bonnes pratiques, qui garantissent la pertinence des actions menées et l’atteinte des objectifs fixés.
Plan de l'article
Le marketing automation comment ça marche
Le marketing automation est une technologie de pointe qui permet d’automatiser une partie des actions marketing et commerciales. Elle s’appuie sur des outils logiciels spécifiques, comme HubSpot, Pardot ou Marketo, pour traiter les données et mettre en place des scénarios automatisés. Les fonctionnalités proposées sont variées : segmentation de la clientèle, scoring des leads, gestion de campagnes emailing et réseaux sociaux … Le but ultime étant d’optimiser le taux de conversion à chaque étape du processus commercial.
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Pour comprendre les bases du marketing automation dans leur ensemble, il faut se familiariser avec plusieurs concepts clés :
• L’inbound marketing : il s’agit d’une stratégie visant à attirer naturellement les prospects vers son site internet grâce à un contenu pertinent et qualitatif. En mettant en place une telle approche, on augmente la probabilité que ces visiteurs deviennent clients.
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• La lead nurturing : cette technique consiste à entretenir une relation personnalisée avec ses prospects tout au long du processus commercial. On adapte ainsi ses messages aux différentes phases du parcours d’achat (découverte/considération/décision), afin de maximiser les chances que le prospect passe commande.
• Le scoring des leads : grâce au suivi comportemental (visites sur site web / clics sur emails …), on peut attribuer un score numérique aux prospects en fonction de leur niveau d’intérêt pour nos produits/services. Hiérarchisés selon leur qualité respective, ils peuvent être guidés vers l’étape suivante déterminée par notre stratégie commerciale.
En comprenant ces concepts, on peut mieux appréhender les enjeux et avantages du marketing automation. Cette technologie mérite cependant d’être abordée avec précaution: il faut veiller à ce que cela ne remplace pas un contact humain de qualité pour la gestion des prospects les plus stratégiques, ni le travail manuel nécessaire au développement des contenus nécessaires (et qui restent l’essence même du contenu potentiellement automatisé).
Qualification des leads : les clés de la réussite
Dans le processus de marketing automation, vous devez identifier les critères qui permettent de qualifier les leads, c’est-à-dire de déterminer leur potentiel à devenir clients. Pour ce faire, plusieurs éléments doivent être pris en compte :
• Les caractéristiques démographiques du lead (âge, sexe, profession…) : ces informations aident à mieux comprendre la persona type du prospect et donc à adapter son message.
• Le niveau d’intérêt manifesté pour nos produits/services (téléchargement d’un livre blanc, inscription newsletter) : cela permet d’évaluer si le lead est réellement intéressé par notre offre ou s’il ne s’agit que d’une simple curiosité.
• La visite sur certaines pages clés du site web : cela peut indiquer une intention plus marquée envers certains produits/services et aider ainsi à personnaliser la communication avec ce prospect.
En posant un regard critique sur cette liste non exhaustive, on peut identifier facilement les autres données qualitatives pertinentes pour notre entreprise. Il faut ensuite mettre en place un système automatisé capable de collecter ces informations dans une seule vue client unique • CRM/ERP -, afin qu’elles soient disponibles immédiatement pour l’équipe commerciale concernée.
La finalité étant alors de créer des contenus personnalisés pour chaque personne ou entreprise ciblée. Le bénéfice pour nous serait double :
• une meilleure adhésion aux messages publicitaires car pertinents,
• un renforcement positif auprès des prospects quant au fait que nous leur apportons une réponse claire et personnalisée à leurs besoins.
Pour ce faire, il peut être nécessaire de mettre en place des outils avancés qui permettent d’automatiser la personnalisation du contenu. Cela peut inclure des paramètres qui affichent automatiquement les noms et prénoms des prospects dans les emails ou encore l’utilisation de contenus dynamiques (ou DCO) pour adapter l’affichage d’une bannière publicitaire selon le profil précis du visiteur.
Identifier les critères de qualification des leads est un travail préliminaire essentiel à la mise en place d’une stratégie réussie de marketing automation. Cela permet non seulement d’évaluer rapidement le potentiel commercial de chaque prospect, mais aussi d’adapter son message selon ses caractéristiques individuelles, le tout sans perdre l’essence même du marketing : une relation humaine basée sur la pertinence et l’empathie.
Contenu : comment toucher chaque étape de l’achat
Créer du contenu adapté aux différentes étapes du processus d’achat
Une fois que les critères de qualification des leads ont été identifiés, il faut créer un contenu adapté à chaque étape du processus d’achat afin d’aider le prospect à avancer et prendre une décision éclairée tout en renforçant sa confiance en notre entreprise.
Pour bien utiliser le marketing automation et générer des leads qualifiés, l’une des clés consiste à créer un contenu pertinent et personnalisé pour chaque client potentiel selon son parcours client et ses besoins particuliers. L’utilisation habile de critères précis permettra alors de ne pas perdre de temps avec ceux qui n’en ont pas besoin mais de focaliser sur les profils susceptibles de se convertir rapidement en clients fidèles.
Nurturing : les astuces pour une stratégie efficace
Il faut s’assurer que le contenu fourni reste cohérent avec les valeurs et l’image de marque de l’entreprise, tout en utilisant un ton adapté aux différents canaux. Effectivement, si l’on veut faire preuve d’un maximum d’efficacité dans notre stratégie de nurturing, il faut veiller à ne pas décevoir les prospects avec des contenus inutiles ou hors sujet.
Dans ce contexte, il est aussi crucial d’utiliser une approche globale pour établir et suivre une campagne marketing complète, qui prendra en compte tous les aspects nécessaires à la conversion des leads qualifiés.
La mise en place d’une série de solutions pratiques pour aider au processus décisionnel peut avoir un impact significatif sur la génération et la qualification des leads. Les webinaires, par exemple, peuvent être très utiles pour répondre à toutes sortes de questions que se posent vos prospects. Ils permettent aussi bien souvent aux participants de prendre conscience qu’ils ont besoin de votre solution pour leur entreprise.
Les livres blancs sont aussi efficaces lorsque vous cherchez à convaincre votre public cible grâce à différentes données qualitatives et statistiques pertinentes.
Le suivi régulier du parcours client permettra non seulement d’affiner sa stratégie, mais aussi de montrer son implication auprès du prospect quant à ses besoins spécifiques afin qu’il se sente compris et pris en charge jusqu’à l’acte d’achat.
La mise en place d’une stratégie de nurturing efficace est une étape cruciale dans tout programme de marketing automation. Cela peut être réalisé par le biais de contenus appropriés et ciblés, ainsi que des solutions pratiques pour aider les prospects à prendre une décision éclairée. En veillant à suivre régulièrement leur parcours client, il sera possible de garantir l’évolution positive du lead jusqu’à sa conversion finale en client fidèle.
